Nyligen läste jag en intressant bloggpost på Wolber project, en blogg som drivs av Fredrik Lyreskog (@freddegradde). Fredrik har sammanställt tio vanliga misstag som många entreprenörer gör (förklaringarna är mina, längre förklaringar finns i bloggposten):
- En stor kund-syndromet (dvs. att man har får få kunder)
- Skapa produkter i ett vakuum (dvs. att man utvecklar koncept och produkter utan att se om någon vill ha dem)
- Lika partnerskap (dvs. att man bygger bolag utan tydliga styrmekanismer i ägarbilden)
- För låga priser (dvs. att man sätter låga priser för att få uppdrag)
- Inte tillräckligt med kapital (dvs. att man inte har tillräcklig uthållighet)
- Tappa fokus (dvs. att man jagar affärer utifrån ett kortsiktigt perspektiv)
- Första klass- och infrastrukturgalen (dvs. att man lägger pengar på snygga kontorsstolar etc. för tidigt)
- Perfektionism (dvs. att man inte väger tillräckligt bra mot tid och kostnad)
- Otydliga avkastningsmål på investeringar (dvs. vilka nya affärer kan din produkt ge upphov till)
- Inte erkänna sina misstag (dvs. att man inte lär av sin misstag utan kör längre ut på isen)
Även om jag tycker att listan är bra så kan jag möjligen tycka att den lutar lite åt produktrelaterad verksamhet i motsats till tjänsterelaterad verksamhet. Mina mer specifika synpunkter är följande:
- En eller ett fåtal stora kunder behöver inte vara ett problem. Det gör det möjligt att snabbt bygga upp ett par ordentliga referenser som kan underlätta i kommande försäljning. Stora kunder minskar också “spilltiden” mellan projekt och tiden för försäljning. Min slutsats: inledningsvis kan en eller ett par stora kunder ge stadga och arbetsro men man måste arbeta löpande med att vidga kundkretsen både vad gäller typ av kund och storlek på kunderna. Kom också ihåg att det inte hjälper att ha ett dussin kunder om alla slutar köpa samtidigt (t.ex. alla är beroende av samma regler eller reagerar lika på en konjunkturförändring). Viktigare än att ha många kunder är att olika kunder!
- Klockren synpunkt. Skapa inte PUM:or (produkter utan marknad) utan sök MUP:ar (marknader utan produkter) som min kollega Greg brukar säga
- Min erfarenhet är att det inte hjälper att slå varandra i huvudet med 51/49. Då kommer ena parten att tröttna. Ta i stället fram ett genomtänkt aktieägaravtal som reglerar hur konflikter ska lösas och hur beslut ska fattas. Poängen är att det alltid finns en risk att ni blir oense och då gäller det att ha regler för hur man löser konflikter
- Helt rätt. Vill du prisa in dig redovisa då ditt ordinarie timpris i offerten och tala sedan om att just denna gång har kunden fått en rabatt. Då ser kunden vad ditt riktiga timpris är och kan uppskatta en given rabatt. Nästa gång förhandlar du från rätt nivå och inte från din rabattnivå
- Kapital är bra men intäkter är bättre. Rätta mun efter matsäcken (vilket i och för sig är lättare för konsultföretag än för företag som kräver investeringar i t.ex. maskiner)!
- Instämmer helt. Det är lätt att tappa fokus och börja städa mailboxen en eftermiddag …
- Instämmer helt. Här gäller det att bekräfta smålänningen i sig och hålla i pengarna.
- Instämmer helt. Det är alldeles för lätt att fortsätta fila på sin leverans. Försök i detta läge att sätta dig in i kundens situation. Vem ska använda leveransen hos kunden? Hur länge ska den användas? Hur många ska använda den? Förstås också: hur mycket har kunden betalat för leveransen? Väg samman allt detta och välj rätt ambitionsnivån därefter. Kom ihåg: få kunder uppskattar “överleverans”. De vill hellre ha rätt leverans …
- Instämmer. Det är inte alltid lätt att tänka strategiskt kring sin affär och sina erbjudanden när man jagar nästa uppdrag och nästa … Det är dock bra om man gör det 🙂
- Tycker möjligen att texten fokuserar för mycket på att entreprenören skulle vara en envis person som inte vill erkänna uppenbara misstag. Så enkelt är det ju inte alltid. Lika ofta, eller oftare, kan misstaget vara svårt att urskilja. Då handlar det mer om att vara vaksam på en annan mekanism, nämligen den som engelsmännen kallar “stop flogging the dead horse”. Det handlar alltså om att di inte märker att “hästen dör” och att du fortsätter att köra på. Typiska exempel är att man fortsätter att ringa kunder som aldrig beställer något (flytta dem till listan för allmän marknadsföring), att man behåller anställda som inte fungerar (det är bättre för dig och den anställda att ta tag i saken så snart som möjligt) och att man låter alla möjliga saker fylla upp skrivbordet och sinnet i stället för att bara kasta dem …
Jag skulle även vilja lägga till några egna råd och tips som kan komplettera listan.
Din affärsidé behöver, trots att många verkar tro det, inte vara genial. Det fanns massor med företag som sålde möbler innan IKEA … Undvik också ordet “unik” när du tänker på din affärsidé. Det finns ytterst få saker som är unika. Tänk i stället på vad det är som ditt företag är lite extra bra på, tänk på om ni levererar er produkt eller tjänst på ett annorlunda sätt etc. Det handlar mycket oftare om att leverera kvalitet i varje del, ha ett bra förhållningssätt till kunderna osv. när man vill skapa livskraftiga företag.
De allra flesta entreprenörer jag träffat tänker i första hand på produkten/tjänsten som sådan, i andra hand på sina utgifter och i tredje hand, eller i värsta fall inte alls, på sina intäkter. Jag har läst dussintal affärsplaner som skriver långt och länge om produkten och som har omfattande budgetar om man tittar på utgiftssidan. På intäktssidan står det i de flesta fall bara “försäljning” eller något sådant. Sedan står det inget om hur man ska lyckas sälja si och så många av vad det nu är till vilka nu kunderna är. Jag vill verkligen uppmana alla entreprenörer: tänk på inkomsterna först, utgifter kommer av sig själv!
Mitt tredje råd är att fundera på vad kunderna egentligen vill köpa. Min erfarenhet av snart 15 års försäljning av tjänster är att kunderna har följande prioriteringsordning: förtroende, förtroende, förtroende, kvalitet och pris. Med andra ord, det handlar om att bygga relationer med sina kunder. Det är svårt att skapa affärer bara genom att erbjuda (hög) kvalitet och (låga) priser … Eller: det är lättare att sälja nya saker till gamla kunder än att sälja gamla saker till nya kunder 😉
Det fjärde rådet får bli en uppmaning att inte vara rädd att ta hjälp av utomstående. En av de bästa saker jag gjort som entreprenör var att ta in externa ledamöter i styrelsen. Min uppfattning är att det bästa är att ha styrelseledamöter som inte är grundare, inte är anställda och inte är ägare. Ge ledamöterna ett bra arvode och om det går bra en möjlighet att bli ägare.
Det här tycker jag är en intressant post.
 |  |  |  |  |